El canal mayoristas y las grandes superficies. ¿Hay cambios en la dinámica del consumo masivo?

Canal mayoristas

Mayoristas y Supermercados: La “transformación” a negocios de Cercanía cambiarán la dinámica en el Consumo Masivo?

Un informe de Kantar World panel reveló que en 2017 los principales Mayoristas en nuestro país (Diarco, Vital, Yaguar, Maxiconsumo y Makro) sumaron más de 500.000 clientes. Si sumamos además a los Supermercados, ambos canales facturaron $340.000 millones y se estima que se llevan alrededor del 40% de las transacciones de los hogares.

Números más, números menos, la porción del consumo comercializado en estos canales ES LA MISMA que en los últimos 18 años. Las grandes superficies se están canibalizando entre ellas. El gran perdedor pareciera ser el SUPERMERCADO que ha perdido peso dentro del mix de ventas en manos de los negocios de “cercanía” de alguno de estos canales.

En este sentido, podemos decir que en términos de Fundamentals para diseñar una Estrategia de Distribución no hay demasiados cambios en la dinámica del consumo! La mayor parte de las compras siguen realizandóse EN EL CANAL TRADICIONAL! (alrededor del 60%) manteniendo –incluso creciendo – en la participación histórica, desde la crisis de 2001.

Hace mucho ya que el consumidor es más racional, más exigente y por supuesto con mayor foco en los precios.  No es una tendencia nueva ni es algo que se haya agravado en los últimos tiempos.

Hace mucho ya que el consumidor eligió al Autoservicio de Barrio (oriental o no) para hacer sus compras,  hasta 2 o 3 veces por día y casi todos los días.

Hace mucho ya que las Grandes Superficies cuidan la rentabilidad de cada metro cuadrado y se olvidaron de las necesidades del consumidor, y entonces pierden.

En resumen, la potencial transformación de Mayoristas o Supermercados en canales de Cercanía no tendrá efectos de relevancia en el largo plazo (porque finalmente siguen siendo grandes superficies!):

  1. Siempre habrá más comercios minoristas CERCA del consumidor que locales de Supermercados o Mayoristas (3000 PDV contra más de 120.000!)
  2. Las empresas entendieron (o deberían) que en el escenario de diversificación de marcas y productos deben lograr esquemas de distribución que las fortalezcan. No pueden basar su estrategia en un Canal puramente transaccional (Mayorista) en donde hay miles de artículos con casi nula comunicación, o en un Canal “vidriera” (Supermercado) en donde el driver fundamental es la OFERTA ya que fuera de ella no hay venta (y por ende es un canal de muy baja rentabilidad) y en este sentido han elegido desarrollar al canal minorista en forma directa o a través de Distribuidores Especializados.
  3. El consumidor percibe al Canal Tradicional como un canal de precios bajos, está cerca, no es necesario “llenar” el chango y en la mayoría de los casos, encuentran el producto que buscan!

El desafío para las empresas es plantear Modelos de “Convivencia” entre los canales (Moderno, Mayoristas y Minoristas) para lograr satisfacer al consumidor a partir de sus necesidades concretas, pero también a los comerciantes, que desde hace bastante y por un largo tiempo serán los MINORISTAS. Ahí es donde se juega el partido.

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