Post Pandemia y la Estrategia de llegada a los canales comerciales

Para las Compañías de Consumo Masivo de Latinoamérica, comercializar y distribuir eficientemente a sus productos ha sido históricamente un desafío. La pandemia y sus efectos colaterales suman variables que complican el escenario aún más: cambio de hábitos de compra y consumo, aceleración del e-commerce, nuevos canales y complicaciones para resolver la llamada “última milla”.

A pesar de que aún hay cosas inciertas, se evidencia que el abordaje a los canales (estrategia de Go-To-Market) debe evolucionar de cara a lo que aprendimos y a lo que va a venir:

  1. Repensar el Proceso Comercial a lo largo de la cadena de valor: buscar sobre todo las oportunidades de implementar tecnologías rápidamente (toma de pedidos, captura de información, market places, inteligencia comercial).
  2. Repensar el Modelo de Distribución: habitualmente hay distribuidores que atienden sólo a los clientes más importantes, otros que hacen sólo a la ponderada de esos importantes, y otros que hacen sólo a los minoristas pequeños. Fijar el nuevo rol que un distribuidor debe tener en este contexto, qué cambios habría que hacer y cómo se podría eficientizar la cadena de márgenes (Distribuidor / Sub-Distribuidor / Domiciliarios / Etc.)
  3. Adoptar el e-commerce dentro de la estrategia: buscar la manera de promover las compras-ventas en formato online. Tal vez sea necesario adaptar el portfolio de productos, atentos a las nuevas maneras de comprar. Ir hacia un e-commerce 2.0.
  4. Optimizar los Trade / Sales Spendings: alocar esas inversiones en los canales en dónde haya ROI. Es necesario recuperar espacios en los PDV y tratar de manejar un surtido de productos exhibido que esté en línea con las necesidades actuales de la empresa, el canal y el consumidor. De la misma forma, revisar las “fugas” que se dan entre bonificaciones, descuentos o promociones que no agregan valor.
  5. Hacer alianzas con proveedores de BIG DATA / DATA ACCELERATOR / BI que ayuden a analizar y proveer información actualizada de las transacciones y de esta forma minimizar esas fugas de gastos inútiles, poder direccionar los esfuerzos comerciales y tener mayor visibilidad de lo que pasa en el canal.

No sabemos cómo va a ser el rebote en las economías de Latam una vez que la pandemia haya sido sólo un capítulo de la historia. Seguramente, cada país tendrá una dinámica propia, con diferentes velocidades.

La crisis obliga a las empresas a tomar decisiones importantes en términos de estructuras y de estrategias. Responder rápido a las nuevas demandas de los mercados, con la implementación eficiente de Quick Wins darán una base sólida para el futuro crecimiento.

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