Diego Fritzsche: RTM Post Pandemia

Algunos modelos de Route To Market demostraron mayor resistencia ante la pandemia del COVID-19: durante un periodo de tiempo las interacciones comerciales cara a cara se vieron restringidas, con la incertidumbre de no saber hasta cuándo y sin saber cómo volverían a ser en la vuelta a la “nueva normalidad”. En ese contexto, algunas empresas aceleraron el proceso de e-commerce y apostaron por la interacción digital.

1) ¿Cómo fue este proceso en Savencia?

Armamos desde el día uno un equipo multidisciplinario de E Commerce, con compañeros de Trade, Marketing, Ventas de Canal Tradicional y Supermercados para acelerar el desarrollo. Mejoramos todas las imágenes de los productos y apostamos al desarrollo de las cadenas en este canal, los nuevos ingresantes y especialmente en los “Last milers” como Pedidos Ya / Rappi y los Wabi de este mundo. Nos propusimos duplicar el share en el e-tailing comparado con el retail y para ello redoblamos esfuerzos en acciones y promociones. También usamos el canal para apoyar toda la estrategia de innovación que tiene la Cia; hoy desde las Fondue de Santa Rosa, o los Untables de Adler, los Yogures deslactosados de Milkaut, hasta el Bavaria Grand Blue.

2) ¿Cuáles son los principales cambios que se dieron en términos de Canales y consumo? ¿Cómo reaccionó Savencia para adaptarse?

Primeramente hubo un stockeo del consumidor en el confinamiento extremo; donde creció fuerte el e-Commerce inclusive para los productos lácteos. El mayor aprendizaje es quizás que la cadena de frío no fue barrera para la entrega a domicilio ni para la aceptación del consumidor. Las cadenas y Mayoristas enseguida tomaron ventaja de la menor frecuencia y mayor compra por acto, y paulatinamente con la apertura gradual post confinamiento extremo, favoreció la recuperación del canal de proximidad viéndose ya este año que retoman parte del terreno perdido en 2020.

3) ¿Cuál fue tu manera de Liderar a tu equipo ante la incertidumbre?

Primero con el ejemplo. Todo el equipo gerencial estuvo desde el primer día en la calle, apoyando a ejecutivos de venta, vendedores y merchandisers, entregando material de protección y acompañando la operación. Luego tomando decisiones día a día, apoyándonos en el cuidado del equipo, basándonos en el sentido común para mantener la operación y aprovechar las oportunidades enormes que deja este tipo de procesos de crisis. El compromiso del equipo fue incondicional desde el primer día.

4) ¿Cuál fue tu mayor aprendizaje en este contexto de COVID 19?

El mayor aprendizaje es que no hay garantías, que lo único que es estable es la incertidumbre y que los actores, contexto, consumidores, clientes, país, gobierno pueden cambiar 180 grados desde ahora hasta que publiques este artículo. Cada día es un regalo, y hay que disfrutarlo en todo ámbito personal, profesional. Hoy estamos, mañana solo Dios lo sabe.

5) ¿Qué expectativas tiene la empresa para los próximos meses?

Seguir creciendo, tenemos productos de primerísima calidad, apalancándose en la innovación en las marcas Santa Rosa,  Milkaut, Adler, Bavaria. Con fuerte foco en la innovación y en la distribución. Seguir incrementando la penetración de las marcas en la mayor cantidad de hogares, acercando los productos a cada vez mas puntos de venta.

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